La COVID-19 a bousculé l’économie. Mais pour certaines entreprises, la pandémie a créé des occasions d’affaires à l’étranger. Pour d’autres, les exportations permettent de diversifier leurs marchés en période d’incertitude. Néanmoins, un passage réussi à l’international exige une bonne préparation, surtout dans le contexte actuel. Voici quatre étapes importantes à ne pas bacler avant de faire ce saut.

Etienne Plamondon Emond
Collaboration spéciale

évaluer ses capacités

En raison de la COVID-19, une entreprise qui produit des équipements médicaux peut, par exemple, voir un marché s’ouvrir à elle dans un autre pays. William Polushin, conseiller d’affaires principal à BDC Services-conseils, a récemment vu une firme se presser pour saisir une telle occasion, sans évaluer au préalable ses capacités opérationnelles. Quelques mois plus tard, elle n’était pas en mesure de répondre à la demande de ses nouveaux clients. ??Maintenant, on doit faire une réévaluation de toutes les opérations de l’entreprise??, observe-t-il. Véronique Proulx, présidente-directrice générale de Manufacturiers et Exportateurs du Québec, souligne qu’une PME doit aussi être certaine d’avoir les ??reins financiers assez solides??. ??Quand on se lance dans l’exportation, on peut penser investir des centaines de milliers de dollars sur une période de deux ans avant un retour sur l’investissement??, explique-t-elle. De plus, il faut s’assurer d’avoir les ressources humaines nécessaires, soulève Marie-ève Jean, vice-présidente Exportations chez Investissement Québec International. ??Des exportations, ?a demande des gens au sein de l’entreprise qui peuvent soutenir ces démarches.??

Analyser le marché

Une PME doit ensuite bien conna?tre le marché qu’elle cible à l’étranger. Est-ce le bon?? Y a-t-il une demande pour son produit?? Des compétiteurs y sont-ils déjà établis?? Peut-on y exporter à un co?t qui permet de rester concurrentiel?? Autant de questions auxquelles il faut trouver des réponses, selon Véronique Proulx. ??Dans le contexte de la pandémie, il faut vérifier si les occasions d’affaires sont toujours là et que les marchés n’ont pas changé??, met en garde Nadine Brassard, présidente de Commerce international Québec.

Cerner sa valeur ajoutée

Marie-ève Jean souligne l’importance de bien cerner sa valeur ajoutée. Autrement dit, il faut savoir comment on se différencie du reste de l’offre sur les marchés internationaux pour mieux se vendre. Cette distinction devient cruciale pour justifier sa présence dans un autre pays alors que certains gouvernements prennent des mesures protectionnistes ou encouragent leur économie locale, signale Nadine Brassard, qui dirige aussi l’ORPEX du Saguenay–Lac-Saint-Jean. ??On doit renforcer le message marketing, mettre en place les bons outils pour commercialiser et déterminer quels canaux de communication on va utiliser??, ajoute-t-elle.

Planifier son entrée

Une fois le potentiel d’un marché bien jaugé, il reste à préparer son entrée. ??Quels sont les transporteurs que je vais pouvoir utiliser?? Pour les douanes, est-ce qu’il y a des enjeux pour le produit que je veux exporter????, évoque Véronique Proulx comme questions pertinentes à se poser en période de pandémie. Plusieurs autres aspects techniques doivent être considérés pour avoir la certitude que l’on répond aux normes et règlements du pays. Nadine Brassard insiste sur l’importance de trouver les partenaires adéquats, qu’il s’agisse de transitaires, de courtiers ou d’avocats spécialisés en commerce international, afin de sécuriser le transport, les contrats de vente ou les paiements. ??Le meilleur moyen de s’en sortir est d’avoir des partenaires avec qui l’on a de bonnes communications et avec lesquels on est capable d’avoir des informations rapidement.??